从高考落榜到年薪60万

概要：当初我几乎是在对汽车销售一无所知的情况下进入公司的。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。光凭几份文件和几宗业务，还难以培养一位出色的销售人员。为了对汽车的制造、公司的运营有一个全面深刻的感性认识，我利用机会到汽车生产厂各个生产车间进行不定期的实习，并参加各类汽车销售培训活动.“实习生活”并不轻松，面对一条条周而复始的生产流水线，常常是度日如年，我咬牙在机器轰鸣声中度过了一个个日日夜夜。(生存解决以后，进入“能力文凭”的专业课选修。这个时候需要解决的是专业发展方面的问题。女主角定义了“销售”这个核心业务，但是她没有直接跳过去，而是开始了解和学习销售知识，这就是职业规划中很重要的一个必修课“职业探索”——也就是她说的销售“实习生活”。www.88jianli.com)创造奇迹：5个月销476辆轿车经过半年多的恶补，本来对于汽车一窍不通的我，成了半个“汽车通”。20xx年4月，我顺利

当初我几乎是在对汽车销售一无所知的情况下进入公司的。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。光凭几份文件和几宗业务，还难以培养一位出色的销售人员。为了对汽车的制造、公司的运营有一个全面深刻的感性认识，我利用机会到汽车生产厂各个生产车间进行不定期的实习，并参加各类汽车销售培训活动.“实习生活”并不轻松，面对一条条周而复始的生产流水线，常常是度日如年，我咬牙在机器轰鸣声中度过了一个个日日夜夜。

(生存解决以后，进入“能力文凭”的专业课选修。这个时候需要解决的是专业发展方面的问题。女主角定义了“销售”这个核心业务，但是她没有直接跳过去，而是开始了解和学习销售知识，这就是职业规划中很重要的一个必修课“职业探索”——也就是她说的销售“实习生活”。www.88jianli.com)

创造奇迹：5个月销476辆轿车

经过半年多的恶补，本来对于汽车一窍不通的我，成了半个“汽车通”。20xx年4月，我顺利拿到销售技巧、产品知识两项证书。5月初，在老板的支持下我如愿转到销售部。随后我就和其他销售员一起参加培训，两周后，我就和其他汽车销售员上市场卖车单了。

说是汽车销售，实际上还是推销员的工作。我选定的第一个目标是一个合资企业的行政管理部主任，试图说服他为公司的一些老总采购“坐骑”。当时，门卫对打扮入时的我根本不设防，一路上还有一些职员和我搭讪。我顺顺当当地乘电梯一直坐到26层。可是，这位主任还没有容我多加介绍就把我打发走了。后来的推销中，我总是先在电话里和客户联系好再登门造访。第一次就遭人拒绝，当时就觉得这推销真不是人干的活儿。因为天天遭到的都是拒绝，几天下来，士气也就给打下去了。以前在总经理办公室当行政助理，还从没受过这种委屈。我想打退堂鼓，我是不是真不适合销售?是不是再回到办公室?我不明白那段时间是怎么过来的。

这样做了近40天，我访来了210张名片，平均每天访问5个客户，但是依然没有收获。我突然发现，现在的工作就是每天大量的拜访，结果只是一面之交，转过脸，许多人都想不起来了。因此，自己只能说是拜访机器，而不是在推销。于是，我从210张名片当中，挑出52个印象当中还不错的人，还给起了个好听的名字“幸运52”，表明自己汽车销售成就就在于这52人。然后，我再从这52人中找窍门，按照线路、距离重新进行编排。我重新设计自己的工作：一个月30天，每天拜访2人，给另外10个人打电话。如果锁定目标没找到，那么就近找1人。果然，坚持了两个月，业绩开始慢慢地来了。我深有体会，世界并不都属于你，什么叫“弱水三千我只取一瓢饮”。当拥有210张客户名片的时候，依然一无所获。可当锁定52人的时候，却能够开始成就人生。

(在个人发展的路上，“聚焦法则”是ABLE职业发展体系的一个重要法则。就是聚焦你的职业目标。210个客户中间的52个人，就是一个很好的聚焦，也许还能考虑电话、拜访、信函等等的聚焦。)

我当时代理的品牌是奥迪、桑塔纳2000和德国产奔驰。为了把代理的车销出去，我除了不停地拜访北京的一些客户，还积极跑市场搞宣传，不放过任何一个潜在的客户。每逢有企业老总参加的会议论坛，我都要去光顾，有不少民营企业老总比较喜欢我代理的这款汽车，但由于是来开会办事，都没有时间去展厅看车。我虽是初次卖汽车，但我却深知，在保证质量的前提下，卖车的关键是卖服务。因此，为了方便外地来京办事的客户，我向每一个潜在客户郑重承诺：只要他们来展厅看车，不管买不买汽车，我都实行“四包”服务，包车去接，还包吃包住包安全。此后，每当有外地客户来北京，我就立即放下手头的工作，亲自去飞机场火车站接待;安排好宾馆后，我还陪同客户看车、试车;客户决定买车了，我又帮助他办好相关的手续;汽车卖出后，我将他送到高速公路上;如果有客户想在北京游玩，我还亲自当全程陪同导游。反正一句话，就是想方设法让客户满意。

有一次，一位从来没来过北京的广州客户，仅穿了一件单衣就坐飞机来北京看车。刚一下飞机，他就冻得缩成了一团。我见状，便脱下自己的羽绒服给了客户。结果，客户没感冒，而我却被冻得发了几天烧。那个客户临离开北京时，拉着我的手说：“虽然这一款车我没看中，但我以后一定要在你这里买一辆车!”4个月后，广州客户果然从我那里开走了一辆“奥迪”，不仅如此，他还介绍了几个要买车的企业老总给我。我一边用诚心感动客户，一边不断地加强售后服务。我对售出的车，实行全方位的售后服务，还特地建立客户档案，定期派维修员去检测……

在那些忙碌的日子中，我印象最为深刻的是河北廊坊一位女客户，为他们公司经理级别以上的管理人员统一采购“坐骑”，数目很大。刚和他们公司接触的时候，他们对产品这样不满意，那个方面认为不合格，价格更是压得让人喘不过气来，而且客户代表不断推诿经理们意见不统一。我并没有灰心放弃，带着客户到市场中去了解行情，到其他经销商那里去比较各种车型的性能和优劣，到客户的企业中“蹲点”，了解经理人对车型和性能的需求，一次又一次地往返在北京和廊坊之间，光做的各种方案就整整用去了一包打印纸……客户最后终于留住了，一次性采购13辆“奥迪”，26辆“桑塔纳2000”。这笔大生意做下来，我整整瘦了8斤，但是这个客户给我又介绍了其他5个客户，我觉得自己的运气好极了。事后公司根据我的建议，还特意在廊坊开了一家分店。

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