人脉是这么玩出来的！教你维护关系网

概要：感同身受并提供帮助与人建立真正的社交关系取决于(至少)两个条件。首先是能从对方的角度看问题。没有人比企业家更懂得这一点，因为当他们生产出人们愿意花钱购买的商品时，说明他们很清楚客户脑子里在想些什么。发现人们想要的东西，照投资人保罗·格雷厄姆(Paul Graham)的说法：“处理人类关系中最困难的问题在于，如何从他人的角度看问题而不是一味地只想着自己。”同理，在处理人际关系之时，只有当你开始为别人考虑的时候，真正的关系才能建立起来。企业家可以通过观察销售数据的起落知道自己到底有没有真正了解客户的需要。然而，在现实生活中我们却没法获得如此直观的反馈。更加困难的是，我们看世界和处理事务的基本方法令我们觉得世界是绕着我们转的。已故作家戴维·福斯特·华莱士(David Foster Wallace)曾经指出过这样一个不争的事实：“你从未经历过自己不是唯一主角的事情。你的所有经历告诉你，世界不是在你前面就是在你后面，不是在你左边就是在你右边。第二个要求是思考自己如何帮助对方或者如何与之合作，而不是想着自己能从对方身上得到什么。当你和一名成功人士在一起时，可能会很自然地立即想到

　　与人建立真正的社交关系取决于(至少)两个条件。首先是能从对方的角度看问题。没有人比企业家更懂得这一点，因为当他们生产出人们愿意花钱购买的商品时，说明他们很清楚客户脑子里在想些什么。发现人们想要的东西，照投资人保罗·格雷厄姆(Paul Graham)的说法：“处理人类关系中最困难的问题在于，如何从他人的角度看问题而不是一味地只想着自己。”同理，在处理人际关系之时，只有当你开始为别人考虑的时候，真正的关系才能建立起来。企业家可以通过观察销售数据的起落知道自己到底有没有真正了解客户的需要。然而，在现实生活中我们却没法获得如此直观的反馈。更加困难的是，我们看世界和处理事务的基本方法令我们觉得世界是绕着我们转的。已故作家戴维·福斯特·华莱士(David Foster Wallace)曾经指出过这样一个不争的事实：“你从未经历过自己不是唯一主角的事情。你的所有经历告诉你，世界不是在你前面就是在你后面，不是在你左边就是在你右边。

　　第二个要求是思考自己如何帮助对方或者如何与之合作，而不是想着自己能从对方身上得到什么。当你和一名成功人士在一起时，可能会很自然地立即想到：“这个人能为我做些什么?”如果你有机会能和托尼·布莱尔见上一面，就会想着如何才能跟他合影，这点无可厚非。如果你有幸和哪个超级富翁同坐一辆车，可能会很自然地想到去说服他为你的事业投资或者捐助。我们并不是建议你像圣人一样不让任何关系自身利益的想法在脑海中闪现。我们想说的是，你应该放弃这些很容易出现的想法，转而思考你首先能为他们做些什么。(稍后才考虑你能向他们提出什么要求来作为回报。)一项关于谈判的调查研究表明，优秀的谈判专家和一般谈判人员之间存在重要差别，对于寻找双方共同利益，询问对方关心的问题，并力求达成共识，他们花的时间不同。优秀的谈判专家会花更多时间在这些问题上思考如何也替对方争取相关利益，而不仅仅是从自我利益的角度出发咄咄逼人。你应该向他们学学。从友好待人开始，并且要发自内心地表示友好。(我们将在本章后半部分解释到底该如何帮助他人。)

　　尽管戴尔·卡耐基关于人际关系方面的经典著作充满智慧，有本书却很不幸地用了《如何赢得朋友及影响他人》(Howto Win Friendsand Influence People)这样一个书名，使人们极大地误会了卡耐基的本意。你无法“赢得”朋友，朋友并不是你拥有的财产，而是共同维持的关系。朋友是帮手，是合作者。你可以把它比作跳交际舞。你不能控制舞伴的脚步，你的任务是和对方跳出和谐的舞步，你最多可以温柔地带动对方或跟随对方的脚步。这之间有一种深深的相互依存关系。如果你想像对待某种物品一样赢取/获得朋友，那么你就破坏了整个关系。

　　现在很少人会像这样，公然企图“赢得”朋友。然而，他们的所作所为表明他们还是在这样做，他们的人际关系也因此会受到损害。有时候他们因为极力想表现出真诚和关心而给人留下负面印象。当你发现有人假装真诚的时候，会感到心寒。这种感觉就像某人在交谈中一直不带姓地称呼你套近乎，而你猜出他其实是在读卡耐基的书一样。这种感觉还好比你去读教你如何建立人际关系，不断强调要“真诚”的书，但却将整个交友过程弄成了实现自己卑鄙目标的手段。小说家乔纳森·弗兰岑(Jonathan Franzen)道出了其中的真谛：“不真诚的人总是特别惦记‘真诚’这一品质，除非与他人仍然合作互助的过程变得像绑鞋带一样自然。”也就是说除非合作与互助是你真正想要做的事，否则这种合作互助的精神会跟人际关系一样最终以失败告终。

　　从某种意义上说，当你和朋友见面或认识新人的时候，从本能的“我能从中得到什么?”这个问题转移到“我们双方能从中得到什么”，就是这个道理。   

　　估量现有人际关系网的结构与优势

　　1978年，21岁的玛丽·休·米利肯(Mary Sue Milliken)毕业于芝加哥的烹饪学校。尽管没有任何社会经验，她还是决定在城里最好的饭店——富有传奇色彩的LePerroquet谋职。在这家饭店的大堂待了几个星期之后，她终于得到了一份全职工作：剥葱。差不多同一时间，苏珊·弗尼格(Susan Feniger)也毕业于一家烹饪学校，她的目标也很高。于是她从纽约来到芝加哥，几个月之后在LePerroquet饭店的厨房负责清洗蔬菜和蒸西兰花的工作。她们是在该厨房工作的唯一两位女性。她们也很可能是对美食最拥有激情的两个人——每天早上她们都比上班时间早到两个半钟头，尽管她们的当班时间已经相当长而且非常令人疲惫。她们成了朋友。但是，一年之后，她们俩都希望有新的职业发展，因此分道扬镳。弗尼格离开芝加哥去了洛杉矶，为当时声名未起的澳大利亚主厨——沃尔夫冈·帕克(Wolfgang Puck)开的第一家餐馆工作;而米利肯则留在了芝加哥，准备开一家自己的咖啡馆。开咖啡馆失败之后，米利肯决定去法国的饭店工作，学习经验，改进自己的菜单。尽管俩人已经很久没有相互联系了，米利肯还是给弗尼格打电话，告诉她自己很快将飞越大西洋到法国去。弗尼格的回答令她大吃一惊：弗尼格也将和她一样飞往法国，更巧的是，她们俩都将于下周在法国开始自己的新工作。

　　米利肯和弗尼格两人经常一起到法国小酒馆喝酒，周末结伴到乡下小镇郊游，俩人又再续前缘。无论是作为朋友还是从事业角度考虑，她们之间的关系都越来越深厚。她们梦想着有一天不需要为别人打工，甚至开一家自己的饭店。当她们在法国待的时日行将结束的时候，她们握手道别，并答应彼此将来一定会再次共事。唉，只是这不太可能——至少暂时不可能。米利肯最后回到芝加哥，而弗尼格则返回洛杉矶，俩人都在当地的饭店找到了工作。

　　接下来的几个月，弗尼格不断提醒自己和米利肯不要忘记过去。她极力主张米利肯搬到洛杉矶来，这样两人就可以一起实现梦想。米利肯最后听从了弗尼格的建议，来到洛杉矶。她们一起进行了第一次创业：在城东开了一家小巧温暖的咖啡馆，名为城市咖啡馆。她们俩负责厨房，请了一个男服务员负责洗碗。因为空间有限，她们在餐馆后面的停车场里架起了烧烤架。这本来是个权宜之计。但到了第三年，如饥似渴的顾客开始在过道上排起了长龙。于是她们开了第二家更大更好的餐馆，餐馆名为Ciudad，主营拉美菜。餐馆一开业就获得赞扬。美国媒体开始注意到这对爱说话又充满魅力的二人组。她们俩多年合作以及同时从厨房杂工变成饭店老板兼主厨的故事非常吸引人。她们在洛杉矶和拉斯维加斯的饭店相当受。美国美食频道(Food Network)为她们做了一期节目叫《热辣玉米粉蒸肉》，出版社请她们写食谱。两人在饭店的厨房里第一次见面时都负责洗菜洗盘子的工作。30年之后，米利肯和弗尼格发展到了事业顶峰，成为了美国拉美食物的权威。

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